Torne-se um caçador de negócios
Assisted Living Sales é um mercado competitivo. Afinal, você está "vendendo" algo que a maioria das pessoas não quer e eles têm que pagar fora do bolso pelo serviço. Para ter sucesso, sua pessoa de vendas deve estar no mercado “caçando”! Aqui comeu 10 dicas para o sucesso em vendas de vida assistida.
É claro que os idosos e suas famílias são cada vez mais tecnologicamente sofisticados e que muitas vezes usam a mídia eletrônica em sua busca inicial por opções de moradia para idosos.
No entanto, estudos mostram que a maioria das pessoas prefere uma experiência cara a cara para receber informações sobre serviços e produtos para moradia de idosos. E isso é verdadeiramente uma maneira de transmitir a cultura da vida assistida e desfazer mitos - face a face.
Independentemente do seu atual nível de ocupação, seu representante de vendas deve estar no mercado “caçando” novos negócios. Passar pelo porteiro é difícil, então quando você está na porta, você está deixando uma impressão duradoura?
Um dos maiores erros cometidos pelos operadores seniores de habitação é a falta de formação em vendas externas. Uma chamada de vendas não é um momento para uma “visita social” - é hora de entregar uma mensagem bem articulada e direcionada. Se você precisar aumentar suas consultas, as fontes profissionais de referência são uma mina de ouro. Mas sem a abordagem adequada, é um desperdício de tempo de todos. Você quer aumentar sua geração de leads? Nesse caso, dê uma olhada honesta em seu treinamento de marketing externo.
Vendas externas são uma mistura de arte e ciência, mas quando feitas corretamente, podem produzir resultados surpreendentes. Isso tudo é sobre gerenciamento de relacionamento com o cliente.
10 dicas
- O mensageiro é mais importante que a mensagem. Ambos são cruciais, mas não subestime o poder de sua personalidade e sua confiança na entrega é fundamental.
- Falar inglês. Deixe seus chavões e outros jargões em casa.
- Conte histórias - histórias breves. As pessoas podem se relacionar com histórias e falar com a emoção.
- Seja claro sobre sua mensagem. Não possui dump.
- Um encontro profissional é geralmente uma breve discussão, não um seminário ou palestra. Uma reunião profissional típica dura cerca de 15 minutos - ou menos. Você tem cerca de 3 minutos para fazer o seu ponto.
- Sua reunião raramente seguirá o roteiro que você imagina de antemão. Esteja preparado para o assunto mudar e rolar com ele.
- Antecipe perguntas difíceis e pratique as respostas. Você quase nunca deve ser pego desprevenido ou surpreso.
- Nunca deixe uma reunião sem um plano de acompanhamento. Saiba o que você quer, a ação que você precisa ou deseja que a outra parte tome e concorde com os próximos passos.
- Você tem um tiro. Não planeje outro.
- E sempre, sempre peça o negócio!
A chave para o marketing é alcançar as perspectivas emocionalmente e desenvolver relacionamentos ao longo do tempo. Em essência, os boomers e os idosos são um grande grupo de afinidade que você precisa estabelecer e criar confiança para que, quando precisarem de serviços de saúde, eles se sintam inclinados a olhar para você.