O seu marketing de vida assistida e abordagem de vendas são obsoletos? Você precisa recarregar seu marketing para aumentar as referências e os fechamentos?
Como operador sênior de habitação, você se sente frustrado porque seu censo não está se movendo rápido o suficiente? Você ouve "estamos fazendo tudo que podemos" de sua equipe de vendas, mas pergunta se isso é verdade?
Descobrir se você tem uma estratégia ineficaz de marketing e vendas é fácil.
Dê uma olhada nas seguintes perguntas. Se você responder sim a alguma dessas perguntas, precisará repensar sua abordagem.
- Você costuma ouvir “isso não funciona para esse mercado”?
- A maioria dos seus encaminhamentos é de hospitais?
- Suas taxas de fechamento estão abaixo de 60%?
Abraçando uma estratégia de vendas proativa
Os dias em que as perspectivas vêm valsando pelas portas já se foram há muito. E confiar em relacionamentos primários de apenas algumas fontes não o colocará na frente. Gestão de relacionamento com o cliente é a chave para o sucesso de marketing e vendas na área de cuidados de longo prazo e particularmente na vida assistida onde você está comercializando algo que as pessoas não querem e tem que pagar fora de seus bolsos para obter.
Chegar a uma ocupação completa e ser rentável no ambiente de negócios atual requer uma abordagem de marketing totalmente diferente. Felizmente, para aqueles que estão procurando fazer uma mudança, muitas organizações de moradias seniores ainda precisam adotar um programa de vendas e marketing potente, proativo e “à caça de caçadores”.
Aqui estão seis sugestões para você pensar.
- O que atrairia seu público-alvo? Não o que atrairia você. Preste atenção ao que atrairia perspectivas para a comunidade. O que as fontes de referência precisam de você para facilitar seu trabalho? Pergunte a eles!
- Ser diferente! A maioria dos provedores oferecem os mesmos serviços, apenas chamam de algo diferente. Seja ousado e quebre o modelo normal de "moradia sênior". O que você pode oferecer para criar uma experiência diferente para o cliente? Embalar suas ofertas pode ajudar.
- Dê uma olhada no seu material de marketing. Parece e lê como todas as outras comunidades de habitação seniores? O mais provável é que sim. Separe-se do resto. Apelo ao seu mercado.
- Vá caçar o negócio. Quando o tráfego não está fluindo para a sua porta, você tem que ir buscá-lo! Pura e simples, saia da comunidade e encontre o negócio. Verdadeiros vendedores prosperam em caçar negócios e fechar o negócio. Qual é o seu plano de divulgação?
- Verifique sua presença na web. Quer você goste ou não, os consumidores compram online. Se você está recebendo apenas algumas perguntas de sua página da web, então algo está errado. Como sua presença na web local se compara à concorrência? Como você pode direcionar mais tráfego para sua página? Crie um tour de vídeo.
- Como você cultiva uma cultura de vendas de caçadores? As vendas são fundamentais - sem sua força de vendas, não há moradores para cuidar. Mas a infeliz realidade é que, com tanto a fazer, as vendas e o marketing são frequentemente ignorados. Uma cultura de vendas não é um seminário de treinamento de vez em quando; é dia após dia treinando com foco na motivação de vendas. Existe uma ciência para fazer com que sua equipe de vendas atue nos níveis mais altos. O que você está fazendo para ajudá-los a chegar lá?
Marketing e vendas é parte arte e ciência. Existe uma parte analítica que pode levá-lo para as perspectivas certas e, em seguida, há a arte da venda. Construir relacionamentos, ter uma proposta de valor única e criar experiências o ajudará a se destacar em um mercado lotado e confuso.